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3500万的用户基础上,「伴鱼」要打造一个长周期、系统

2020-07-23 00:16      点击次数:

当下互联网的世界里最贵的是什么?流量。 公域平台水涨船高的流量成本成了在线教育行业面临的普遍问题,在一个leads价格动辄数百元、获客成本普遍要占到客单价的一半以上甚至持平时,自有流量的价值就凸显出来了。 在自有流量这一点上,「伴鱼」处于启蒙行业

当下互联网的世界里最贵的是什么?流量。

公域平台水涨船高的流量成本成了在线教育行业面临的普遍问题,在一个leads价格动辄数百元、获客成本普遍要占到客单价的一半以上甚至持平时,自有流量的价值就凸显出来了。

在自有流量这一点上,「伴鱼」处于启蒙行业的前列。虽然绘本是伴鱼的“爆款产品”,但实际上,伴鱼走的是一条矩阵路线,面向 0 - 14 岁的孩子,伴鱼根据不同年龄的不同需求,主打4款产品:

伴鱼绘本:对英语听说启蒙的绘本分级阅读产品;

伴鱼少儿英语:提供欧美外教一对一在线少儿英语教学服务;

伴鱼自然拼读:培养英语拼读能力,达到见生词能读,听新音能写的效果;

伴鱼精读课:外教小班沉浸式阅读,在学习语言的同时全面提升阅读和思维能力。

此外,单词产品「伴鱼单词」也已经上线,融合了“自然拼读课”和“分级阅读课”的「伴鱼AI课」正在研发之中,即将上线。

根据伴鱼提供的数据:目前用户总量超过 3500 万,付费用户从50万增长至超过 100 万,2020年Q1收入达数亿元。其中 1v1 业务的用户全部由自有流量转化,由于没有外部leads的成本,所以实现了商业模型的正向运转。

以下是伴鱼创始人黄河和36氪的分享实录。

Q:伴鱼的核心业务逻辑是什么?

A:伴鱼是一个覆盖全年龄、全场景的在线少儿英语教育品牌。我们打造了一个由内容工具,AI互动课,真人外教课组成的产品矩阵。通过这个产品矩阵,我们形成了一个大的活跃用户池,像1v1外教课的用户就完全来源于自有流量,获客成本这块的优势非常明显。同时借助整个产品矩阵对用户行为的捕捉,我们在销售转化环节也会更为精准高效。领跑行业的健康UE模型基于此产生。

大家不看好1v1模式,主要原因是老师成本占比太高,从商业上来说是所谓的规模不经济,不应该做。但我们反过来考虑这个问题:少儿英语的1v1模式是强化听力和口语最有效的方式,对用户来说非常有价值且无法替代,那么我们能不能找到方法让这个模式变的健康?方法当然是有的,通过产品矩阵解决流量成本就是一个方向,提高转化率、降低转化成本也是一个方向,不断打磨产品服务、提高续费率做高LTV还是一个方向。我们的UE模型几乎每个季度都有显著的优化,说明空间还是不小的。

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